КАКОЕ МНЕ ДО ЭТОГО ДЕЛО ?

УРОК УБЕЖДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Ниже процитированы два варианта диалога продавца с покупателем в магазине.

Представьте, когда вы в роли Продавца, вы действуете по какому сценарию: 1 или 2?

Нижеприведенные сценарии разговоров продавца магазина с покупателем - это цитаты из очень известной книги о Стиве Джобсе.
Если вы ее еще не читали, то ЖМИТЕ ниже на кнопку ХОЧУ КНИГУ, и мы подскажем, где есть бесплатный доступ к ее электронной версии.

Сценарий 1

Посетитель: Здравствуйте, я ищу ноутбук небольшого веса, быстрый, с DVD.

Продавец: Вам надо обратить внимание на Intel Core 2 Duo.

Посетитель: Хорошо. Правда, я никогда не слышал, чтобы Intel производил компьютеры.

Продавец: Ну так он их и не производит.

Посетитель: Простите, мы сейчас о чем говорим?

Продавец: О двухъядерном процессоре Intel, который имеет два производительных ядра, которые могут одновременно обрабатывать данные с большой скоростью.

Посетитель: Спасибо. Где тут выход?

В этом сценарии, хотя продавец и проявил замечательную техническую подкованность, посетитель скорее всего уйдет. Не каждый покупатель захочет спрашивать, что означают все эти термины, которыми его засыпал высококвалифицированный специалист компьютерной техники. Кому-то будет просто лень, а кто-то постесняется признаться в своем незнании. «Лучший способ потерять аудиторию — заставить ее мозги напряженно работать», - говорит автор этой книги.

У посетителя есть один, и только один вопрос: «КАК ЭТО КАСАЕТСЯ МЕНЯ ?»

Сценарий 2

Продавец: Здравствуйте, могу я вам помочь?

Посетитель: Да. Я ищу ноутбук небольшого веса, быстрый, с DVD.

Продавец: У нас отличный выбор небольших и шустрых ноутбуков. Вы задумывались о системе с процессором Intel Core 2 Duo?

Посетитель: Да как-то не особенно. Что это такое?

Продавец: Представьте, что процессор — мозг вашего компьютера. С этим процессором ваш компьютер будет иметь сразу два мозга. Для вас это означает, что вы можете делать кучу дел и развлекаться одновременно. Например, вы можете закачивать музыку и одновременно проводить полную проверку на вирусы в фоновом режиме — и ваша система совершенно не будет тормозить. Ваши рабочие программы будут загружаться намного быстрее, вы сможете работать над множеством документов одновременно, ваш DVD будет работать без остановок, и время работы от батарей будет намного больше. И к тому же у них отличные мониторы.

Посетитель: Отлично. Скорее покажите мне такие компьютеры!

«В этом сценарии продавец говорит на простом языке, использует осязаемые примеры, чтобы показать, насколько продукт подходит посетителю, и отвечает на один вопрос, который только и волнует посетителя: «Какое мне дело до этого процессора?»»

РЕЗЮМИРУЕМ: в вашем обращении к потребителям красной нитью всегда должен прослеживаться ответ на вопрос:

КАК ВАШ ТОВАР СДЕЛАЕТ ЖИЗНЬ КЛИЕНТА ЛУЧШЕ ?

ХОЧУ КНИГУ

Вы можете поставить оценку этой статье